Hier ein Denkanstoß von C.J. Hayden – was meinen Sie dazu?

In letzter Zeit habe ich mich mit vielen erschöpften Unternehmern unterhalten. „Ich habe genug von Networking-Veranstaltungen, “ sagen sie oder „Ich habe keine Lust mehr, mir ständig neue Dinge auszudenken, die ich online stellen könnte“. Sie arbeiten sehr intensiv für Ihr Marketing – Netzwerken, Bloggen, Meldungen für Social-Media Netzwerke, Vorträge, Anrufe, Email-Kampagnen und vieles mehr.

Wenn sich durch ihr bisheriges Marketing kein Erfolg einstellt, versuchen Unternehmer oft, noch mehr zu tun. Wenn sie bisher auf ein persönliches Marketing gesetzt haben, beginnen sie nur zusätzlich mit dem Online-Marketing. Oder wenn sie sich bisher mit Blogs, Artikeln und Social Media beschäftigt haben, entscheiden Sie sich nun, mit Vorträgen und Workshops zu beginnen. Oder wenn Sie bisher an vielen Veranstaltungen teilgenommen haben und Verabredungen zu Mittagessen wahrgenommen haben, schieben sie nun eine Email-Kampagne mit hinein.

Uff – ich bin schon ganz erledigt davon, über diese ganzen Aktivitäten zu schreiben.

Vielleicht liegt die Antwort in der entgegengesetzten Richtung? Anstatt immer mehr zu tun um Kunden zu gewinnen sollten sie womöglich gerade weniger tun.

An folgendem Beispiel möchte ich erklären was ich meine. Eine Mandantin, die ich im folgenden Rhoda nennen möchte, versuchte Ihre psychotherapeutische Praxis mit einem Dutzend verschiedener Marketing-Ansätzen aufzubauen. Sie nahm an berufsständischen Treffen teil, verteilte Flyer in der Nachbarschaft, schaltete Anzeigen in den gelben Seiten, unterhielt ein Facebook Profil, versuchte Ihre Website zu optimieren und mehr. Sie war müde, überfordert und hatte noch immer nicht genug Patienten.

Ich habe Rhoda gefragt, wie Sie denn bisher Ihre besten Patienten gewonnen hat. Eben die Patienten, die Ihre volle Gebühr bezahlen und die langfristig mit Ihr zusammenarbeiten. Es hat sich herausgestellt, dass es sich hierbei immer um Empfehlungen von anderen Therapeuten handelte. Ich habe Rhoda vorgeschlagen, zunächst ihre gesamten Marketingaktivitäten zu beenden und sich auf das Empfehlungsmanagement zu konzentrieren. Außerdem sollte sie mehr Therapeuten besser kennen lernen.

Als ich mich mit Rhoda einige Wochen später wieder getroffen habe, hat sie bereits einige Empfehlungen von den Therapeuten bekommen, die Sie nun besser kennengelernt hat. Es war klar, dass sie mehr Patienten gewinnen würde, wenn sie verstärkt daran arbeiten würde, engere „Empfehlungs-Beziehungen“ zu anderen Therapeuten aufzubauen. „Warum habe ich das nicht schon früher getan?“ meinte Rhoda. „Das ist viel einfacher, als all die anderen Dinge, die ich vorher versucht habe und es funktioniert deutlich besser.“

Ein anderer Mandant – im folgenden nenne ich Ihn Doug – suchte neue Mandanten aus Kleinunternehmen für seine IT Beratung. Er verfasst einen Blog und verbrachte viel Zeit auf verschiedenen Social Media Plattformen. Als wir uns das erste mal unterhalten haben, wollte er entscheiden, ob er einen Podcast, eine Webinar-Reihe oder beides starten sollte.

„Was ist denn Ihre Nachfass-Strategie?“ fragte ich Doug. Er wusste nicht so recht. Ich habe es anders versucht: “ Okay, wie viel konkrete Verkaufschancen haben sie aktuell in Ihrer Vertriebspipeline?“. Auch das wusste er nicht. Nach einigen weiteren Fragen wurde deutlich, dass Doug keinerlei Vertriebspipeline, und keine Strategie zum nachfassen hatte. Er versuchte einfach online sichtbar zu sein, und hoffte, dass Kunden Ihn als Ergebnis dieser Sichtbarkeit kontaktieren würden.

Meine Empfehlung an Doug war, dass er zunächst eine Strategie zum Identifizieren, Aufnehmen und Nachverfolgen von möglichen Kunden entwickeln sollte, bevor er sich mit einer verstärkten Sichtbarkeit beschäftigt.

Darauf bot Doug kostenlose Telefonberatungen für die Unternehmer an. Das Angebot für diese Beratungen hat er auf seinem Blog und über soziale Netzwerke veröffentlicht. Seine erste kostenlose Beratung führte direkt zu einem ersten Mandat und zwei weitere Beratungen führten zu Aufträgen nachdem Doug später bei den Mandanten nachgefasst hatte. Doug hatte weder ein Podcast noch ein Webinar veröffentlicht – er hat sie nicht gebraucht.

Mara war eine Teilnehmerin in einem meiner Kurse. Fleißig besuchte Sie mehrere neue Networking Events pro Woche und traf regelmäßig neue Leute. Sie frage mich, wie sie neue Networking-Veranstaltungen finden könnte, weil nur eine Handvoll der Personen die sie kennengelernt hat zu Kunden geworden sind. Möglichst sollte es sich um Frühstücksveranstaltungen handeln – abends und mittags war ihr Kalender bereits mit Networking-Veranstaltungen ausgebucht.

Mara war überrascht – und erleichtert – nachdem ich vorschlug, dass es vielleicht nicht der beste Ansatz wäre, mehr Veranstaltungen zum Networking zu finden. „Versuchen Sie doch, nur eine Handvoll von vielversprechenden Veranstaltungen zu identifizieren, “ schlug ich vor, „und diese Veranstaltungen kontinuierlich zu besuchen. So könnten Sie die Personen besser kennenlernen.“ Mara wollte diesen Ansatz ausprobieren und konzentrierte sich auf die Veranstaltungen, in denen Sie die höchste Konzentration von Personen in Ihrer Marktnische antraf.

Bei einem Vortrag habe ich Mara einige Monate später wiedergetroffen. „Sie hatten recht mit dem Networking,“ erzählte sie mir. „Nachdem ich aufgehört habe, zu ständig neuen Veranstaltungen zu laufen, und dafür Stammgast bei einigen Veranstaltungen wurde, haben mich die Personen dort wiedererkannt und sind mit mir ins Geschäft gekommen.“

Sind sie genervt davon, so viel Marketing zu machen? Vielleicht ist jetzt die richtige Zeit zu entdecken, wie Sie weniger tun können.

Fragen Sie sich, wie Rhoda, welche Form der Vermarktung die größte Wirkung gezeigt hat. Können Sie mehr daraus machen? Oder finden Sie wie Doug heraus, wie Sie einen größeren Vorteil aus der bereits erreichten Sichtbarkeit erzielen können. Oder halten Sie wie Mara einen Moment inne um sich zu überlegen, ob Sie Ihre Vertriebstaktiken nicht effektiver einsetzen könnten.

Unternehmer arbeiten hart. Aber ich wette, Sie würden viel lieber hart in Ihrem Beruf arbeiten und dafür bezahlt werden, als Ihre ganze unternehmerische Energie dafür zu verwenden Ihre Kunden überhaupt zu gewinnen.

C.J. Hayden