Hier ein Denkansto\u00df von C.J. Hayden – was meinen Sie dazu?<\/p>\n
In letzter Zeit habe ich mich mit vielen ersch\u00f6pften Unternehmern unterhalten. „Ich habe genug von Networking-Veranstaltungen, “ sagen sie oder „Ich habe keine Lust mehr, mir st\u00e4ndig neue Dinge auszudenken, die ich online stellen k\u00f6nnte“. Sie arbeiten sehr intensiv f\u00fcr Ihr Marketing – Netzwerken, Bloggen, Meldungen f\u00fcr Social-Media Netzwerke, Vortr\u00e4ge, Anrufe, Email-Kampagnen und vieles mehr.<\/p>\n
Wenn sich durch ihr bisheriges Marketing kein Erfolg einstellt, versuchen Unternehmer oft, noch mehr zu tun. Wenn sie bisher auf ein pers\u00f6nliches Marketing gesetzt haben, beginnen sie nur zus\u00e4tzlich mit dem Online-Marketing. Oder wenn sie sich bisher mit Blogs, Artikeln und Social Media besch\u00e4ftigt haben, entscheiden Sie sich nun, mit Vortr\u00e4gen und Workshops zu beginnen. Oder wenn Sie bisher an vielen Veranstaltungen teilgenommen haben und Verabredungen zu Mittagessen wahrgenommen haben, schieben sie nun eine Email-Kampagne mit hinein.<\/p>\n
Uff – ich bin schon ganz erledigt davon, \u00fcber diese ganzen Aktivit\u00e4ten zu schreiben.<\/p>\n
Vielleicht liegt die Antwort in der entgegengesetzten Richtung? Anstatt immer mehr zu tun um Kunden zu gewinnen sollten sie wom\u00f6glich gerade weniger tun.<\/p>\n
An folgendem Beispiel m\u00f6chte ich erkl\u00e4ren was ich meine. Eine Mandantin, die ich im folgenden Rhoda nennen m\u00f6chte, versuchte Ihre psychotherapeutische Praxis mit einem Dutzend verschiedener Marketing-Ans\u00e4tzen aufzubauen. Sie nahm an berufsst\u00e4ndischen Treffen teil, verteilte Flyer in der Nachbarschaft, schaltete Anzeigen in den gelben Seiten, unterhielt ein Facebook Profil, versuchte Ihre Website zu optimieren und mehr. Sie war m\u00fcde, \u00fcberfordert und hatte noch immer nicht genug Patienten.<\/p>\n
Ich habe Rhoda gefragt, wie Sie denn bisher Ihre besten Patienten gewonnen hat. Eben die Patienten, die Ihre volle Geb\u00fchr bezahlen und die langfristig mit Ihr zusammenarbeiten. Es hat sich herausgestellt, dass es sich hierbei immer um Empfehlungen von anderen Therapeuten handelte. Ich habe Rhoda vorgeschlagen, zun\u00e4chst ihre gesamten Marketingaktivit\u00e4ten zu beenden und sich auf das Empfehlungsmanagement zu konzentrieren. Au\u00dferdem sollte sie mehr Therapeuten besser kennen lernen.<\/p>\n
Als ich mich mit Rhoda einige Wochen sp\u00e4ter wieder getroffen habe, hat sie bereits einige Empfehlungen von den Therapeuten bekommen, die Sie nun besser kennengelernt hat. Es war klar, dass sie mehr Patienten gewinnen w\u00fcrde, wenn sie verst\u00e4rkt daran arbeiten w\u00fcrde, engere „Empfehlungs-Beziehungen“ zu anderen Therapeuten aufzubauen. „Warum habe ich das nicht schon fr\u00fcher getan?“ meinte Rhoda. „Das ist viel einfacher, als all die anderen Dinge, die ich vorher versucht habe und es funktioniert deutlich besser.“<\/p>\n
Ein anderer Mandant – im folgenden nenne ich Ihn Doug – suchte neue Mandanten aus Kleinunternehmen f\u00fcr seine IT Beratung. Er verfasst einen Blog und verbrachte viel Zeit auf verschiedenen Social Media Plattformen. Als wir uns das erste mal unterhalten haben, wollte er entscheiden, ob er einen Podcast, eine Webinar-Reihe oder beides starten sollte.<\/p>\n
„Was ist denn Ihre Nachfass-Strategie?“ fragte ich Doug. Er wusste nicht so recht. Ich habe es anders versucht: “ Okay, wie viel konkrete Verkaufschancen haben sie aktuell in Ihrer Vertriebspipeline?“. Auch das wusste er nicht. Nach einigen weiteren Fragen wurde deutlich, dass Doug keinerlei Vertriebspipeline, und keine Strategie zum nachfassen hatte. Er versuchte einfach online sichtbar zu sein, und hoffte, dass Kunden Ihn als Ergebnis dieser Sichtbarkeit kontaktieren w\u00fcrden.<\/p>\n
Meine Empfehlung an Doug war, dass er zun\u00e4chst eine Strategie zum Identifizieren, Aufnehmen und Nachverfolgen von m\u00f6glichen Kunden entwickeln sollte, bevor er sich mit einer verst\u00e4rkten Sichtbarkeit besch\u00e4ftigt.<\/p>\n
Darauf bot Doug kostenlose Telefonberatungen f\u00fcr die Unternehmer an. Das Angebot f\u00fcr diese Beratungen hat er auf seinem Blog und \u00fcber soziale Netzwerke ver\u00f6ffentlicht. Seine erste kostenlose Beratung f\u00fchrte direkt zu einem ersten Mandat und zwei weitere Beratungen f\u00fchrten zu Auftr\u00e4gen nachdem Doug sp\u00e4ter bei den Mandanten nachgefasst hatte. Doug hatte weder ein Podcast noch ein Webinar ver\u00f6ffentlicht – er hat sie nicht gebraucht.<\/p>\n
Mara war eine Teilnehmerin in einem meiner Kurse. Flei\u00dfig besuchte Sie mehrere neue Networking Events pro Woche und traf regelm\u00e4\u00dfig neue Leute. Sie frage mich, wie sie neue Networking-Veranstaltungen finden k\u00f6nnte, weil nur eine Handvoll der Personen die sie kennengelernt hat zu Kunden geworden sind. M\u00f6glichst sollte es sich um Fr\u00fchst\u00fccksveranstaltungen handeln – abends und mittags war ihr Kalender bereits mit Networking-Veranstaltungen ausgebucht.<\/p>\n
Mara war \u00fcberrascht – und erleichtert – nachdem ich vorschlug, dass es vielleicht nicht der beste Ansatz w\u00e4re, mehr Veranstaltungen zum Networking zu finden. „Versuchen Sie doch, nur eine Handvoll von vielversprechenden Veranstaltungen zu identifizieren, “ schlug ich vor, „und diese Veranstaltungen kontinuierlich zu besuchen. So k\u00f6nnten Sie die Personen besser kennenlernen.“ Mara wollte diesen Ansatz ausprobieren und konzentrierte sich auf die Veranstaltungen, in denen Sie die h\u00f6chste Konzentration von Personen in Ihrer Marktnische antraf.<\/p>\n
Bei einem Vortrag habe ich Mara einige Monate sp\u00e4ter wiedergetroffen. „Sie hatten recht mit dem Networking,“ erz\u00e4hlte sie mir. „Nachdem ich aufgeh\u00f6rt habe, zu st\u00e4ndig neuen Veranstaltungen zu laufen, und daf\u00fcr Stammgast bei einigen Veranstaltungen wurde, haben mich die Personen dort wiedererkannt und sind mit mir ins Gesch\u00e4ft gekommen.“<\/p>\n
Sind sie genervt davon, so viel Marketing zu machen? Vielleicht ist jetzt die richtige Zeit zu entdecken, wie Sie weniger tun k\u00f6nnen.<\/p>\n
Fragen Sie sich, wie Rhoda, welche Form der Vermarktung die gr\u00f6\u00dfte Wirkung gezeigt hat. K\u00f6nnen Sie mehr daraus machen? Oder finden Sie wie Doug heraus, wie Sie einen gr\u00f6\u00dferen Vorteil aus der bereits erreichten Sichtbarkeit erzielen k\u00f6nnen. Oder halten Sie wie Mara einen Moment inne um sich zu \u00fcberlegen, ob Sie Ihre Vertriebstaktiken nicht effektiver einsetzen k\u00f6nnten.<\/p>\n
Unternehmer arbeiten hart. Aber ich wette, Sie w\u00fcrden viel lieber hart in Ihrem Beruf arbeiten und daf\u00fcr bezahlt werden, als Ihre ganze unternehmerische Energie daf\u00fcr zu verwenden Ihre Kunden \u00fcberhaupt zu gewinnen.<\/p>\n
C.J. Hayden<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Hier ein Denkansto\u00df von C.J. Hayden – was meinen Sie dazu? In letzter Zeit habe ich mich mit vielen ersch\u00f6pften Unternehmern unterhalten. „Ich habe genug von Networking-Veranstaltungen, “ sagen sie oder „Ich habe keine Lust mehr, mir st\u00e4ndig neue Dinge … Weiterlesen